開發經銷商時，經銷商經常提出的問題以及對策

        一、知彼

        1、 價格太高：“你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧”？

        2、 需要時給你電話：“你把產品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話”。

        3、 市場不景氣：“現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧”？

        4、 要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金”。

        5、 缺乏資金：“我現在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”。

        6、 朋友關系：“我與現有公司XX是多年的交情，不好意思再引進其他公司”。

        7、 生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧”。

        8、 小公司：“你們公司是小公司，我們只經營大公司的產品”。

        9、 公司約束：“我與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”。

        10、 決策權：“經理不在家，我不好做主，等經理回來后再說吧”。

        11、 歷史問題：“XX經營你們公司產品，反映不是很好呀”。

        12、 市場沖突：“你們的產品XX在經營，他不是賣得很好嗎？

         他說之前你要對以上列舉的問題要心里有對策，不然與客戶談的時候隨時就可能卡殼了，很難進行下去。所以你首先要做到知己知彼?！　?nbsp;

         很多業務員只是簡單的了解了公司情況和產品，就拿著產品價格單和企業宣傳圖冊到市場上去招經銷商了，面對以上的問題往往受到經銷商的異議。實際上，以上問題并不一定是客戶的真實問題，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。做到知己的情況下才可能很好的和客戶有個良性的互動。

正所謂：三流業務員賣產品，二流業務員賣服務。一流業務員賣文化。

        二、知己

        1、了解企業為什么需要經銷商

        面對漫天要價的經銷商你可以問他，我們之所以找你是為了：渠道借用 ，資金安全， 管理成本等。不然我們就設直銷處了，就不需要經銷商了?！　?/p>

        2 、了解企業戰略

        你要了解企業的戰略，企業的背景，特別是資金實力等知道的越多，當你對企業有歸屬感時，才能讓經銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產品，首先把自己推銷出去”。你在和經銷商溝通，你將自己對企業的看法，企業的發展、富有激情的說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品也會心里有底。

        3 、了解產品知識、市場定位

        這點很重要，要知道現在是物質過剩時代，經銷商每天都會有很多產品去選擇，到了經銷商處你要了解他產品檔次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就會懷疑你價格是不是高了，質量是不是沒有比別人好，很多人拒絕你你就會失去信心。你還要了解產品的性能、工藝配置使用方法與效果等、價格等產品情況還要搞清競爭對手的企業狀況、主要產品與性能及其價格?！　?/p>

        4 、詳細的市場調查

        目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等，市場容量，領導品牌和跟隨品牌等市場份額 。這樣你就可以測算在你的市場內一年能做到什么地步，才好找總經銷區域經銷銷售任務怎么簽?！　?/p>

        5、了解競爭對手及市場操作方法

        當你到了一個新市場，首先了解各大賣場，批發市場，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常采用什么樣的促銷手段？在該地區那幾個賣場銷量較好，都采用了 那種方法？流通市場又是怎樣操作的？那個產品是主打產品等。那個經銷商代理的產品在商超陳列占據優勢，收集資料。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜。

        6、根據市場情況拿出一份貼近市場的操作方案

        總部的市場操作方案只是個大概，不可能是具體的實施方案，各個市場的情況都是各有不同，現在你有了前期的市場走訪，基本了解市場情況，根據市場實際情況，接合總公司的市場開發戰略，做一份較貼近市場的企劃草案，這時你再去和經銷商溝通時，可以以詢問的方式讓經銷商給你提出修改意見，逐步完善這個市場操作方案，就算開始經銷商由于某種原因不合作，他也會被你的專業知識，敬業精神所折服。